Reservas directas: cómo depender menos de Booking y Airbnb sin desaparecer de ellos

Booking explica en su centro de ayuda para socios que cobra “un porcentaje fijo del valor de cada reserva”, calculado sobre el valor total de la estancia, y que ese porcentaje varía por país y por tipo de propiedad. Muchos hoteles terminan pagando alrededor de 15%, según guías de la industria, y más si pagan por visibilidad extra. En el caso de Airbnb, la tarifa que paga solo el anfitrión ronda el 15.5% de cada reserva.

Un ejemplo con números redondos para dimensionarlo: una propiedad que recibe 1,000 noches al año por estas plataformas a 2,000 pesos la noche paga unos 300,000 pesos de comisión al 15%. Si un tercio de esos huéspedes ya se había quedado antes, cerca de 100,000 pesos se fueron a las plataformas por clientes que ya eran tuyos.

Un estudio de Cornell de Chris Anderson, publicado en 2011 con datos de InterContinental Hotels, encontró lo que la industria llama efecto escaparate: aparecer en una agencia de viajes en línea también aumenta las reservas en la página propia del hotel. Casi el 75% de los huéspedes que reservaron directo había visitado antes una agencia en línea. Anderson concluyó que parte de esas comisiones debe verse como un gasto de publicidad.

En la práctica: muchos huéspedes nuevos te descubren en Booking o Airbnb, comparan y luego te buscan por nombre. Si en ese momento encuentran una página clara donde reservar, una parte reserva ahí. Si no encuentran nada, regresan a la aplicación. La plataforma es tu escaparate; tu página es donde quieres que se cierre la venta.

Una página con fotos y un botón de “escríbenos por WhatsApp” no basta. El huésped que compara a las 11 de la noche quiere ver fechas, precios y pagar, no esperar una respuesta a la mañana siguiente. Para eso necesitas un motor de reservasMotor de reservasEl sistema dentro de tu propia página donde el cliente ve disponibilidad, elige fecha y paga, sin pasar por una plataforma que cobre comisión. en tu propio dominioDominioLa dirección de tu negocio en internet, como turestaurante.com. Es tuya mientras la renueves, y lo que construyes ahí (visitas, reputación en Google) se queda contigo.Leer más →, conectado a un channel managerChannel managerUn programa que sincroniza tu disponibilidad y tus precios entre Booking, Airbnb y tu propia página, para no vender dos veces el mismo cuarto o el mismo lugar. para que un cuarto vendido en Booking desaparezca de tu página en ese mismo momento.

También tiene que cargar rápido y funcionar en el celular, porque ahí compara la mayoría. Lo que debe tener una página completa lo explicamos en qué debe incluir una página web.

Pocos hoteles pequeños lo saben. Google tiene enlaces de reserva gratuitos: cuando alguien busca tu hotel, tu propia página puede aparecer junto a Booking y Expedia con su precio, y Google no cobra nada por esos clics. Según la ayuda de Hotel Center de Google, muchos hoteles ya están conectados a través de su proveedor de sistema de reservas. Si el tuyo lo ofrece, es de las reservas directas más baratas que puedes conseguir.

Antes de eso, tu Perfil de GooglePerfil de Google (Google Business Profile)Tu ficha gratuita en Google y Google Maps con dirección, horario, fotos y reseñas. Es lo primero que ve mucha gente al buscar tu negocio.Leer más → tiene que estar completo: fotos, servicios, teléfono correcto y reseñas recientes. Es lo primero que ve un huésped cuando te busca por nombre.

El huésped que llegó por Booking está físicamente en tu recepción. Ese es el momento de invitarlo a tu propio canal: pide su correo en el registro o en la página de acceso al WiFi, con tu aviso de privacidadAviso de privacidadEl documento que la ley te pide mostrar antes de pedir datos personales. Explica qué datos recabas, para qué los usas y cómo la persona puede ejercer sus derechos sobre ellos. a la vista, y dile qué gana si la próxima vez reserva directo. La idea del WiFi la explicamos en menú QR para restaurante, y en un hotel funciona igual.

Con esa lista puedes hacer email marketingEmail marketingMandar correos a tu lista de clientes con promociones, novedades o recordatorios. La lista es tuya y no depende de ningún algoritmo.Leer más →: el aniversario de su estancia, la temporada baja, un evento en la zona. Y con el Pixel de MetaPixel de MetaUn código gratuito de Meta que se instala una vez en tu página web. Le avisa a Meta quién la visitó para que después puedas mostrarle anuncios en Facebook e Instagram a esas personas y a otras parecidas. Tú no ves nombres ni datos personales.Leer más → instalado en tu página, puedes mostrarle anuncios a quien la visitó y no reservó, que es remarketingRemarketingVolver a mostrarle anuncios a gente que ya te conoce, por ejemplo a quien visitó tu página o vio tu menú. Funciona porque le hablas a alguien que ya tuvo contacto contigo.Leer más →.

El instinto es ofrecer un precio más bajo en tu página. Antes de hacerlo, lee tu contrato con cada plataforma: algunas piden que tus precios no sean más bajos en otros lados. Un camino más seguro es ofrecer algo extra en lugar de descuento: desayuno, salida tarde, una botella de bienvenida, cancelación gratuita o un mejor cuarto si hay disponible. Te cuesta menos que la comisión y no rompe ningún acuerdo.

Dilo claro en tu página (“reservando aquí incluye desayuno”) y en la recepción. Un beneficio que nadie conoce no mueve ni una reserva.

Lleva un número cada mes: qué parte de las noches se reservó directo y qué parte por plataformas. Anota también cuántos huéspedes directos ya se habían quedado antes. Si esa proporción sube temporada tras temporada, te estás quedando con tus clientes; si no, se los están quedando las plataformas.

Si quieres saber qué corregir primero en tu página, tu perfil de Google o tus canales, nuestro diagnóstico gratuito para hospedaje te da la lista en orden en unos minutos.