Errores de marketing que cometen dentistas y médicos

Va primero porque vuelve adivinanza cualquier otra decisión, y porque es casi universal.

Pregúntale a un consultorio qué canal produjo los pacientes nuevos del mes pasado y normalmente obtienes una impresión, no un conteo. Sin el conteo, las decisiones de presupuesto se toman según qué canal se discutió más recientemente.

El arreglo no requiere software. Una columna en la agenda donde recepción anota cómo se enteró el paciente, preguntado al agendar y no en la visita, te lleva casi todo el camino. Agrega números de rastreo de llamadas cuando el volumen lo justifique.

Pregunta al agendar, no en el sillón. Para cuando el paciente está siendo atendido ya se le olvidó, y va a decir que por recomendación porque se siente como la respuesta cortés.

Haz esto dos meses antes de cambiar lo que gastas. Dos meses de atribución real valen más que un año de opinión.

Una clínica que paga publicidad de búsqueda mientras su teléfono manda a buzón en horario de consulta está pagando por generarle llamadas a su competencia.

El patrón es fácil de pasar por alto porque la plataforma de anuncios reporta la llamada como conversiónConversiónLa acción que quieres que haga una persona después de ver tu anuncio o tu página: escribirte, llamar, agendar o comprar. Es lo que de verdad hay que medir.Leer más →. Sí ocurrió. Solo que no se convirtió en nada.

Cuenta las llamadas perdidas durante una semana. La mayoría de los consultorios se sorprende, y el número suele concentrarse en las horas en que el clínico está atendiendo y recepción está asistiendo.

Las opciones son ordinarias: alguien cuyo trabajo sea el teléfono en horario clínico, un servicio de recepción de llamadas, o un canal de mensajes que sostenga la conversación hasta que alguien se desocupe. Lo que no funciona es suponer que los pacientes vuelven a llamar. En una categoría donde se comparan tres clínicas, le llaman a la siguiente.

Lo mismo con los mensajes. Un WhatsApp sin contestar es un prospecto que llegó y se dejó enfriar, y costó exactamente lo mismo que uno que sí se atendió.

Una inasistencia es un espacio que ya estaba vendido y se evaporó. Recuperarlo es más barato que conseguir un reemplazo por un margen amplio, y casi nadie trabaja en ello.

El mecanismo es una confirmación al agendar y un recordatorio el día anterior que el paciente pueda responder. La respuesta es lo que importa, porque una cancelación de la que te enteras el día anterior es un espacio que puedes volver a llenar.

Las clínicas seguido ponen difícil cancelar con la teoría de que la fricción conserva citas. Lo que hace es convertir cancelaciones en inasistencias, que es peor: te enteras cuando el sillón está vacío y ya no hay tiempo de llenarlo.

Además es una de las pocas intervenciones en una clínica con un número limpio de antes y después, lo que la hace satisfactoria de medir. La mecánica está en WhatsApp para clínicas.

Descontar es el reflejo cuando la agenda se ve floja, y en esta categoría selecciona justo al paciente que menos quieres.

Un paciente que te eligió por ser el más barato se va cuando aparece alguien más barato, y nunca iba a aceptar el plan de tratamiento grande. Mientras tanto el descuento se lo aplicas a los pacientes que iban a pagar precio completo de todos modos.

También pelea contra el criterio real de compra. Nadie elige a un cirujano solo por precio. Eligen por confianza, y un descuento agresivo en un servicio médico se lee como una razón para preguntarse por qué.

La alternativa no es ser caro y callado. Publica rangos con lo que los determina, para que el paciente pueda ubicarse antes de llamar. Eso filtra mejor que un descuento y le ahorra a recepción las llamadas que solo preguntan el precio.

Si vas a hacer una oferta, amárrala a una primera consulta o a un diagnóstico, no al tratamiento. Baja la barrera a la conversación sin devaluar el trabajo clínico.

Tres de estas aparecen constantemente, y cada una está descrita en una regla publicada que el consultorio nunca leyó.

Review gating e incentivos. La política de Google prohíbe ofrecer pago, descuentos o bienes y servicios gratuitos a cambio de una reseña, y prohíbe desalentar reseñas negativas o solicitar selectivamente las positivas. Un perfil puede quedar bloqueado para recibir reseñas nuevas durante un periodo, o dejar de publicar las existentes. El sistema que cumple está en reseñas de Google para médicos.

Fotos de antes y después sin autorización escrita. La NOM-004-SSA3-2012 exige autorización por escrito del paciente para publicar fotografías que puedan identificarlo, más las medidas para que no se le identifique. El consentimiento verbal en el sillón no es eso.

Anunciarse sin credencial. El artículo 19 del Reglamento de la Ley General de Salud en Materia de Publicidad exige expresar la institución que expidió el título, diploma o certificado y, en su caso, el número de cédula profesional, cualquiera que sea el medio publicitario. La mayoría de los anuncios y perfiles de clínicas en México no lo lleva, y resulta que además de obligación es un elemento fuerte de confianza.

Ninguna de estas la hacen cumplir las plataformas, que es justo por lo que persisten. La consecuencia normalmente llega como queja, no como auditoría.

Esto es un resumen de reglas publicadas, no asesoría legal. Confirma tu situación con COFEPRISCOFEPRISLa Comisión Federal para la Protección contra Riesgos Sanitarios. Entre otras cosas, regula la publicidad de productos y servicios de salud en México; algunos anuncios requieren su permiso.Leer más → o con un abogado especializado.

El sitio típico de una clínica tiene una portada, una página de nosotros, una de servicios que enlista todo en viñetas y un formulario de contacto.

Posiciona para el nombre de la propia clínica, que la gente solo busca cuando ya la conoce, y no responde ninguna de las preguntas que tiene un paciente que compara.

Las correcciones son estructurales, no cosméticas. Una página por procedimiento, porque los pacientes buscan por procedimiento y cada uno trae preocupaciones distintas. Credenciales visibles en lugar de enterradas. Rangos de precio con lo que los mueve. Una ruta de agendado que funcione en un teléfono sostenido con una mano.

Rediseñar la identidad visual dejando esa estructura intacta es la forma más común de gastar dinero en un sitio y no cambiar nada. La lista está en sitio web para clínicas.

La formación clínica produce vocabulario preciso, y el vocabulario preciso es el registro equivocado para una página cuyo lector está asustado y busca en lenguaje llano.

Los pacientes no buscan enfermedad periodontal, buscan encías que sangran. No buscan tratamiento endodóntico, buscan si duele una endodoncia. Escribir con el término técnico significa que la página no aparece para la búsqueda que sí existe.

También es un problema de comprensión. Un paciente que no entiende bien la explicación no pregunta; se va a donde la explicación fue más clara, y atribuye la confusión al procedimiento y no a la redacción.

El arreglo es abrir con el término del paciente e introducir el clínico junto a él. No pierdes nada de precisión y te vuelves localizable.

Responde las preguntas que te hacen en consulta, con las palabras en que te las hicieron. Esa lista es el mejor brief de contenido que tiene una clínica y es gratis.

Un consultorio prueba publicidad de búsqueda tres semanas, ve un costo por llamada poco impresionante, para. Prueba Instagram dos meses, ve poco, para. Prueba SEO localSEO localLo que hace que tu negocio aparezca en Google y Google Maps cuando alguien busca algo cerca, como “restaurante de mariscos en Ensenada”.Leer más →, se impacienta, para.

Cada canal tiene un tiempo distinto hasta dar señal y se les está juzgando con la misma impaciencia. La publicidad de búsqueda captura demanda existente y produce llamadas rápido, aunque el costo por consulta tarda semanas en estabilizarse mientras aprendes qué búsquedas convierten. El SEOSEO (posicionamiento en buscadores)Todo lo que haces para que tu página aparezca en los primeros resultados de Google sin pagar por cada clic: contenido, estructura, velocidad y reputación.Leer más → local y el contenido tardan meses por construcción.

Parar temprano además destruye el dato. Un canal corrido tres semanas no te dijo si funciona, así que la siguiente decisión se toma desde la misma ignorancia que la anterior.

Define la ventana de evaluación antes de empezar, junto con el número que te haría continuar. Por escrito, porque el número inventado después de ver el resultado siempre es el que justifica lo que ya querías hacer.

El último es el más caro porque el gasto sigue durante meses antes de que alguien cuestione la premisa.

Si los pacientes llegan y no aceptan los planes de tratamiento, el problema es la consulta, no la campaña. Si aceptan y no regresan, el problema es la experiencia. Si la agenda está llena y los ingresos están planos, el problema es el precio o la mezcla de tratamientos.

En cada uno de esos casos más marketing echa volumen a un sistema que lo está perdiendo en otro lado, y la pérdida escala con el gasto.

Antes de subir un presupuesto, revisa la secuencia: consultas entrantes, citas agendadas, citas atendidas, planes aceptados, pacientes que regresan. El punto donde el número cae de golpe es el cuello de botella, y solo a veces es el primero.

Es el mismo razonamiento detrás de calcular el presupuesto desde la capacidad y no desde un porcentaje de los ingresos, que planteamos en cuánto invertir en marketing médico.